Zatrudnianie handlowca: 5 pytań, które zdemaskują pozoranta

Dlaczego 'urodzony handlowiec' to często pułapka

W 2023 roku polskie firmy z sektora MŚP straciły średnio 43 200 zł na każdej nietrafionej rekrutacji handlowca. W tę kwotę wchodzą koszty ogłoszeń, czas menedżerów poświęcony na szkolenia oraz utracone szanse sprzedaży, które nigdy nie wrócą. Pozoranci świetnie radzą sobie w gadce szmatce, bo ich jedynym produktem, który potrafią sprzedać, są oni sami. Często mają nienaganne garnitury i uśmiech, ale brakuje im technicznego podejścia do lejka sprzedaży.

Pracujemy na twardych liczbach, więc nie szukaj kogoś, kto po prostu 'lubi kontakt z ludźmi'. Szukaj kogoś, kto wie, ile dokładnie wykonał telefonów w ubiegły wtorek o 10:00 rano. Od początku działalności Baltic Growth Partners w Gdańsku zauważyliśmy, że najskuteczniejsi handlowcy to nie gwiazdy estrady, ale rzemieślnicy, którzy pilnują swojego procesu dzień po dniu. Jeśli kandydat nie potrafi podać swojej konwersji z zimnego telefonu na spotkanie, prawdopodobnie jej nie mierzy.

Szukaj kogoś, kto wie, ile dokładnie wykonał telefonów w ubiegły wtorek o 10:00 rano.

Pytanie 1: Ile dokładnie zarobiłeś dla poprzedniej firmy w Q4 2023?

Zapytaj kandydata o jego wynik z konkretnego okresu, na przykład z czwartego kwartału 2023 roku. Nie pozwól na odpowiedzi typu 'zrobiłem plan' albo 'byłem w czołówce'. Prawdziwy sprzedawca, który żyje z prowizji, zna swoje liczby na pamięć nawet po przebudzeniu w środku nocy. Musi podać precyzyjną kwotę przychodów, marżę i liczbę nowych klientów, których pozyskał w tamtym czasie.

Jeśli kandydat odpowie 'około miliona', to sygnał ostrzegawczy, że nie kontrolował swojego lejka. Solidny handlowiec powie: 'Zrobiłem 1 142 500 zł obrotu przy średniej marży 18,4%, pozyskując 14 nowych kontraktów z branży logistycznej'. Region Bałtyku nie ma przed nami tajemnic i wiemy, że bez takich danych nie da się zarządzać sprzedażą ani przewidywać wzrostów. Liczą się twarde fakty, a nie ogólne poczucie sukcesu.

Prawdziwy sprzedawca zna swoje liczby na pamięć nawet po przebudzeniu w środku nocy.

Pytanie 2: Opowiedz o kontrakcie, który przegrałeś w maju 2024

Poproś o opisanie największej przegranej transakcji z ostatnich sześciu miesięcy. Pozorant zacznie zwalać winę na czynniki zewnętrzne: że klient był trudny, budżet został ucięty albo konkurencja dała nierealną cenę. Takie odpowiedzi pokazują brak autorefleksji i brak kontroli nad procesem negocjacji. My w Baltic Growth Partners uczymy, że każda porażka ma swoją techniczną przyczynę w procesie.

Dobry kandydat przyzna szczerze: 'W maju 2024 przegrałem kontrakt na 87 000 zł, bo zbyt późno zidentyfikowałem osobę decyzyjną w dziale finansowym'. Taka odpowiedź dowodzi, że człowiek rozumie, gdzie popełnił błąd i potrafi wyciągać wnioski. Układamy sprzedaż od zera, a fundamentem tego procesu jest uczciwość wobec własnych błędów. Jeśli ktoś nigdy nie przegrał transakcji przez własne niedopatrzenie, to znaczy, że albo kłamie, albo mało sprzedaje.

Pytanie 3: Co robisz w pracy o 9:15 rano?

Zapytaj o precyzyjny harmonogram dnia. Jeśli usłyszysz o 'reagowaniu na potrzeby klientów' lub 'sprawdzaniu maili', możesz od razu zakończyć rozmowę. Szukamy kogoś, kto ma rygorystyczny plan działania. Skuteczny handlowiec powie: 'Od 8:30 do 10:00 robię 25 telefonów do nowych leadów, a o 11:15 wpisuję wszystkie statusy do systemu CRM'. Dyscyplina to jedyna droga do powtarzalnych wyników.

Średni czas odpowiedzi na zapytanie ofertowe u naszych klientów, których przeszkoliliśmy, spadł do 47 minut. Handlowiec, który nie ma ułożonego dnia, nigdy nie osiągnie takiej sprawności. W Baltic Growth Partners wierzymy, że sprzedaż to statystyka i systematyczność. Pytając o poranną rutynę, sprawdzasz, czy kandydat panuje nad swoim czasem, czy to czas panuje nad nim. Pozoranci zawsze 'gaszą pożary', profesjonaliści realizują plan.

Pytanie 4: Jakich argumentów użyłeś, by domknąć sprzedaż w marcu?

Nie pytaj o teorię sprzedaży, pytaj o konkretne słowa. Niech kandydat zacytuje siebie z rozmowy z marca 2024 roku, kiedy domykał ważną umowę. Pozorant zacznie opowiadać o budowaniu relacji i zaufaniu. Handlowiec operacyjny powie konkretnie: 'Klient wahał się ze względu na termin, więc zastosowałem metodę ograniczonej dostępności, pokazując, że nasze moce przerobowe na kwiecień kończą się 12 marca'.

To są konkretne techniki, które realnie budują portfel zamówień. Interesują nas twarde argumenty, które zadziałały na żywym organizmie biznesowym. W 2023 roku przeprowadziliśmy warsztaty dla 46 zespołów handlowych i zauważyliśmy, że ci, którzy potrafią zacytować swoje skuteczne argumenty, mają o 37% wyższą skuteczność zamykania leadów. Jeśli kandydat nie pamięta, jak przekonał klienta, to znaczy, że jego sukcesy były dziełem przypadku.

Interesują nas twarde argumenty, które zadziałały na żywym organizmie biznesowym.

Pytanie 5: Pokaż mi swój system raportowania w CRM

Nawet jeśli nie masz wglądu w system poprzedniej firmy, poproś o opisanie, jak kandydat tagował leady i jak ustawiał przypomnienia. Jeśli powie, że CRM to zbędna biurokracja albo że 'wszystko ma w głowie', to masz gwarancję bałaganu w swojej firmie. Bez rzetelnych danych nie da się skalować sprzedaży. W 2023 roku wdrożyliśmy procesy w 31 firmach produkcyjnych i każda z nich zwiększyła wydajność o minimum 22% dzięki lepszemu raportowaniu.

Handlowiec, który nie szanuje danych, jest dla Twojej firmy niebezpieczny, bo po jego odejściu zostaniesz z pustą bazą. Prawdziwy fachowiec docenia CRM, bo to jego główne narzędzie pracy, które pozwala mu zarabiać więcej. Układamy sprzedaż od zera w oparciu o analitykę, więc szukamy ludzi, którzy czują się swobodnie w pracy z systemem. Jeśli kandydat nie potrafi wyjaśnić, jak mierzył swój cykl sprzedaży, nie będzie umiał go skrócić.