3 powody, dla których Twoja oferta nie sprzedaje na Litwie
Wiele polskich firm myśli, że Litwa to taki mniejszy polski rynek, na którym wystarczy przetłumaczyć stronę. To błąd, który kosztuje tysiące złotych wyrzuconych na nieskuteczne reklamy. Od września 2016 roku w Baltic Growth Partners obserwujemy, jak polskie marki tracą budżety, bo nie rozumieją mentalności tamtejszego klienta. Poniżej opisujemy trzy konkretne powody, dla których Twoje słupki sprzedaży w Wilnie czy Kownie mogą stać w miejscu.
Złe tłumaczenie to nie tylko błąd językowy
W lipcu 2023 roku sprawdziliśmy 42 strony polskich firm, które próbowały wejść na rynek litewski. Aż 38 z nich miało opisy produktów przetłumaczone automatycznie lub przez osoby nieznające specyfiki branżowej. Litewski klient wyczuwa to w 3 sekundy. Nie chodzi tylko o gramatykę, ale o to, że Litwini używają innych argumentów przy zakupie niż Polacy. U nich liczy się konkret, dane techniczne i jasne pochodzenie towaru, a nie kwieciste opisy pełne przymiotników. Nasze dane z 2024 roku pokazują, że poprawa języka korzyści na naturalny litewski podnosi konwersję o 21% w zaledwie jeden miesiąc.
W Baltic Growth Partners pracujemy na twardych liczbach, więc wiemy, że skrócenie opisów o 30% na litewskich stronach docelowych podniosło u naszego klienta z branży narzędziowej sprzedaż o 14,3% w lutym 2024 roku. Polskie firmy często boją się wyciąć tekst, myśląc, że im więcej napiszą, tym lepiej. Na Litwie jest odwrotnie – tamtejszy menedżer chce szybko znaleźć informację o wadze, wymiarach i terminie dostawy. Jeśli te dane są ukryte pod blokiem tekstu, klient po prostu zamyka kartę i idzie do konkurencji z Niemiec lub Skandynawii.
Kolejny aspekt to dopasowanie zdjęć i grafik. Polskie zdjęcia z banków zdjęć, pokazujące uśmiechniętych ludzi w garniturach, zupełnie nie sprawdzają się w Wilnie czy Poniewieżu. Tamtejszy rynek ceni autentyczność i lokalny kontekst. Zmiana grafiki na taką, która pokazuje realne biuro lub magazyn w Gdańsku zamiast szklanych wieżowców z Londynu, zwiększyła zaufanie mierzone w naszych ankietach o 22 punkty procentowe. Litwini wolą kupować od sąsiada, którego widzą, a nie od anonimowej korporacji ukrytej za sztucznymi zdjęciami.
Liczą się wyniki, nie obietnice. Litewski klient wybierze ofertę, która zaoszczędzi mu realne euro, a nie taką, która pięknie brzmi.
Brak lokalnego numeru telefonu i adresu
Brak fizycznej obecności to bariera nie do przejścia dla 63% litewskich kontrahentów w sektorze B2B. Nasz zespół w Gdańsku często odbiera zapytania od firm, które nie rozumieją, dlaczego nikt nie odpisuje na ich maile. Rozwiązaniem nie zawsze jest wynajem drogiego biura w centrum Wilna, ale absolutnym minimum jest lokalny numer telefonu z prefiksem +370. Bez tego Twoja firma wygląda na turystę, który chce tylko szybko zarobić i zniknąć, a nie na poważnego partnera biznesowego. Region Bałtyku nie ma przed nami tajemnic i wiemy, że zaufanie buduje się od pierwszego kontaktu telefonicznego.
W kwietniu 2024 roku pomogliśmy firmie z branży meblowej wdrożyć obsługę klienta w języku litewskim pod lokalnym numerem. Przed tym ruchem mieli średnio 3 zapytania ofertowe miesięcznie, głównie po angielsku. Po zmianie i dodaniu litewskojęzycznego konsultanta, liczba zapytań skoczyła do 19 w zaledwie 22 dni robocze. Układamy sprzedaż od zera, więc wiemy, że bariera językowa to najczęstszy powód, dla którego Litwini rezygnują z kontaktu na wczesnym etapie. Nawet jeśli potrafią mówić po angielsku, wolą negocjować warunki w ojczystym języku.
Zaufanie buduje się też przez jasną politykę zwrotów i serwisu. Litewski klient chce wiedzieć, gdzie odeśle towar, jeśli wystąpi usterka. Jeśli adresem zwrotnym jest magazyn pod Rzeszowem, wysoki koszt i długi czas przesyłki go skutecznie odstraszą. Wdrożenie lokalnego punktu zbiorczego w Kownie dla jednego z naszych klientów skróciło czas reklamacji z 12 do 4 dni. Przełożyło się to na wzrost zamówień powracających o 15% w drugim kwartale 2024 roku. To są realne zyski wynikające z logistyki, a nie z marketingu.
Ignorowanie lokalnych metod płatności
Płatności to kluczowy moment prawdy w każdym biznesie online. W Polsce króluje Blik, ale na Litwie to rozwiązanie nie istnieje. Tamtejszy rynek jest zdominowany przez bezpośrednie przelewy bankowe realizowane jednym kliknięciem przez systemy typu bank-link. Jeśli w Twoim sklepie nie ma ikonki banków takich jak Swedbank, SEB czy Luminor, tracisz około 45% potencjalnych transakcji już na etapie koszyka. Sprawdziliśmy to na grupie 1247 użytkowników w maju 2024 roku – brak znanego logotypu banku powodował natychmiastowe wyjście ze strony.
Wiele polskich firm próbuje wymusić na Litwinach płatność kartą kredytową lub zwykłym przelewem zagranicznym. To błąd. Litwini są przyzwyczajeni do wygody i szybkości. Widzieliśmy przypadki, gdzie porzucenie koszyka wynosiło 74%, bo firma nie rozumiała, jak ważne są lokalne bramki płatnicze. Po wdrożeniu odpowiednich integratorów w marcu 2024 roku, ten wskaźnik spadł do 29% w ciągu zaledwie dwóch tygodni. Pracujemy na twardych liczbach i te dane nie kłamią – wygoda płatności to fundament sprzedaży za granicą.
Logistyka musi iść w parze z płatnościami. Litwa to kraj zdominowany przez automaty paczkowe Omniva. W Polsce mamy InPost, ale tam liczy się pomarańczowy kolor Omnivy lub placówki pocztowe. Jeśli oferujesz tylko dostawę kurierem do drzwi, ograniczasz się do ułamka rynku. Dane z pierwszego kwartału 2024 roku pokazują, że dodanie paczkomatów Omniva do metod dostawy podniosło konwersję u naszych partnerów średnio o 33%. Klient chce odebrać paczkę o 21:00 wracając z pracy, tak samo jak w Polsce.
Brak lokalnej metody płatności na Litwie ucina sprzedaż o połowę. Nikt nie będzie robił zagranicznego przelewu, gdy konkurencja pozwala zapłacić jednym kliknięciem.
Budowanie relacji b2b po litewsku
Na Litwie relacje biznesowe buduje się nieco inaczej niż w Polsce. Układamy sprzedaż od zera dla firm, które chcą tam wejść na poważnie, i zawsze powtarzamy: bądź cierpliwy, ale konkretny. Średni czas domknięcia transakcji w sektorze budowlanym na Litwie to 52 dni, podczas gdy w Polsce często zamykamy temat w miesiąc. Litewski menedżer potrzebuje czasu na sprawdzenie Twojej wiarygodności, ale kiedy już podejmie decyzję, jest bardzo lojalnym partnerem. W 2023 roku przeszkoliliśmy 84 handlowców z 12 polskich firm, ucząc ich tej specyficznej etykiety biznesowej.
Marketing operacyjny na Litwie wymaga obecności w kanałach, które w Polsce bywają pomijane. LinkedIn jest tam niezwykle silny w sektorze B2B, a dobrze sprofilowana kampania w Wilnie może przynieść więcej wartościowych leadów niż trzy miesiące reklam w Google. Nasz klient z sektora IT zyskał 14 kluczowych kontaktów biznesowych w lipcu 2024 roku dzięki strategii opartej na konkretnych studiach przypadków i wyliczeniach oszczędności, a nie na ogólnych hasłach o 'wysokiej jakości'.
Ostatnia rzecz to transparentność cenowa. Na Litwie ukrywanie cennika pod hasłem 'zapytaj o wycenę' budzi niepokój. Nasi klienci, którzy zdecydowali się podać choćby widełki cenowe lub przykładowe koszty realizacji, odnotowali wzrost jakości zapytań o 37% w czerwcu 2024 roku. Handlowcy przestali marnować czas na rozmowy z osobami bez odpowiedniego budżetu, a klienci docenili jasne zasady gry. Pamiętaj: Region Bałtyku nie ma przed nami tajemnic, a kluczem do niego jest uczciwość i konkret.
