Wzrost sprzedaży o 31% dla dystrybutora części z Tczewa
Firma miała problem z niską konwersją z zapytań mailowych. Wdrożyliśmy nowy skrypt rozmów i system oddzwaniania w 15 minut. Po 4 miesiącach obroty wzrosły o blisko jedną trzecią bez zwiększania wydatków na reklamę.
Współpracę z dystrybutorem z Tczewa rozpoczęliśmy w momencie, gdy ich dział handlowy nie radził sobie z napływem zapytań. Potencjał rynkowy był ogromny, ale pieniądze uciekały przez brak procedur i wolne tempo pracy.
Wyzwanie
W grudniu 2023 roku firma traciła średnio 14 zapytań ofertowych dziennie. Handlowcy odpisywali na wiadomości e-mail średnio po 78 godzinach. Klient często kupował już u konkurencji, zanim w ogóle dostał wycenę. Konwersja z zapytania na realne zamówienie wynosiła zaledwie 9,2%. Właściciel inwestował w reklamy, ale ich efektywność malała, bo biuro było wąskim gardłem. Układamy sprzedaż od zera, więc musieliśmy zacząć od fundamentów komunikacji.
Podejście
Wysłaliśmy do Tczewa dwuosobowy zespół: Arkadiusza i Beatę. Przez 12 dni roboczych analizowali każdy krok handlowców. Liczą się wyniki, nie obietnice, dlatego nie robiliśmy nudnych wykładów. Zamiast tego wprowadziliśmy system 'oddzwaniania w 15 minut' i wdrożyliśmy konkretne skrypty radzenia sobie z obiekcjami cenowymi. Skupiliśmy się na tym, aby każdy mail od klienta otrzymywał odpowiedź z konkretną ofertą w ciągu maksymalnie 30 minut od otwarcia biura.
Rozwiązanie
Zbudowaliśmy nowy standard obsługi zapytań w Baltic Growth Partners. Wprowadziliśmy prosty CRM, który alarmuje, gdy zapytanie czeka dłużej niż kwadrans. Każdy z 6 handlowców przeszedł szkolenie z domykania sprzedaży przez telefon. Zmieniliśmy też sposób przygotowywania ofert – zamiast długich PDF-ów, klient otrzymuje teraz szybki link z wyceną i przyciskiem 'Zamawiam'. Wszystko oparliśmy na twardych danych i mierzeniu czasu reakcji każdego pracownika.
Rezultaty
Po 4 miesiącach firma z Tczewa osiągnęła rekordowe wyniki finansowe. Najważniejsze jest to, że wzrost nastąpił przy tych samych nakładach na reklamę, co wcześniej. Region Bałtyku nie ma przed nami tajemnic i ta realizacja to potwierdza.
Harmonogram
-
Styczeń 2024Audyt pracy działu handlowego i podsłuchy rozmów w Tczewie.
-
Luty 2024Wdrożenie skryptów sprzedażowych i automatyzacji w CRM.
-
Marzec 2024Uruchomienie procedury 'Szybka Odpowiedź' i testy konwersji.
-
Maj 2024Podsumowanie wyników i przekazanie procesów zarządowi.
"Baltic Growth Partners pokazało nam, że sprzedaż to nie przypadek, tylko proces. Przestaliśmy marnować zapytania, za które płacimy w reklamach. Pracujemy na twardych liczbach i to widać w portfelu."