Skuteczne wejście na rynek łotewski marki kosmetycznej
Zbudowaliśmy sieć dystrybucji na Łotwie od zera. Zrekrutowaliśmy 3 lokalnych przedstawicieli i podpisaliśmy kontrakty z 12 sieciami drogerii. Marka osiągnęła próg rentowności na nowym rynku w zaledwie 7 miesięcy.
Polska marka kosmetyków naturalnych chciała wejść na rynek łotewski, ale nie miała tam żadnych kontaktów ani znajomości lokalnego prawa. W ciągu siedmiu miesięcy Baltic Growth Partners zbudowało sieć sprzedaży od podstaw. Skupiliśmy się na twardych danych i konkretnych umowach z dużymi sieciami drogerii.
Wyzwanie
Klient od ponad 14 miesięcy próbował samodzielnie zainteresować łotewskich kupców swoimi produktami. Wysyłali e-maile i próbki, ale nie otrzymali ani jednej odpowiedzi. Koszty magazynowania partii towaru przygotowanej na eksport wynosiły 4 150 zł miesięcznie, a produkty powoli traciły datę ważności. Głównym problemem był brak fizycznej obecności w Rydze i nieznajomość specyfiki negocjacji z bałtyckimi sieciami handlowymi.
Podejście
Wysłaliśmy do Rygi dwóch naszych specjalistów, którzy działają w regionie Bałtyku od września 2017 roku. Najpierw przeprowadziliśmy szybki audyt cen w 14 punktach sprzedaży konkurencji. Następnie zrekrutowaliśmy 3 lokalnych przedstawicieli handlowych: Artursa, Janisa i Elinę. Każdy z nich dostał jasne wytyczne i listę 25 kluczowych kontaktów do obdzwonienia w pierwszym tygodniu. Liczą się wyniki, nie obietnice, więc codziennie weryfikowaliśmy raporty z tych rozmów.
Rozwiązanie
Zmieniliśmy model logistyczny, co pozwoliło obniżyć koszty transportu towaru do Rygi o 14,2% dzięki umowie z lokalnym przewoźnikiem. Baltic Growth Partners zajęło się też przygotowaniem łotewskich etykiet zgodnie z tamtejszymi wymogami prawnymi w dokładnie 11 dni roboczych. Zorganizowaliśmy łącznie 48 bezpośrednich spotkań z kupcami, prezentując im twarde liczby dotyczące marży i rotacji towaru. Układamy sprzedaż od zera, więc osobiście dopilnowaliśmy podpisania każdej z 12 umów.
Rezultaty
Dzięki naszym działaniom marka EcoBeauty Polska jest dziś dostępna w 214 punktach sprzedaży na terenie całej Łotwy. Inwestycja w naszą pomoc zwróciła się klientowi po 7 miesiącach i 12 dniach od startu współpracy.
Harmonogram
-
Sierpień 2023Audyt cenowy konkurencji i rekrutacja 3 handlowców w Rydze.
-
Październik 2023Finalizacja tłumaczeń etykiet i rejestracja produktów w urzędach.
-
Grudzień 2023Podpisanie pierwszych 4 umów z kluczowymi sieciami drogerii.
-
Marzec 2024Osiągnięcie pełnej dostępności towaru w 12 sieciach handlowych.
"Baltic Growth Partners nie marnowało czasu na prezentacje. Pokazali plan, pojechali do Rygi i wrócili z podpisanymi umowami. To konkretna robota na twardych liczbach."